Venta personal inmobiliaria

Descripción

Objetivo:

Conocer los diferentes procesos de la gestión comercial inmobiliaria y te instruirás en las técnicas básicas de la comercialización inmobiliaria.

Índice:

Unidad Didáctica 1.La venta de bienes inmobiliarios1.1 Definición de la venta personal inmobiliaria1.2 Características de la venta inmobiliaria.1.2.1 Disputada (competitiva y cooperativa)1.2.2 De alto precio y riesgo.1.2.3 Compleja1.2.4 Azarosa1.2.5 Estratégica1.2.6 Planificada (metódica)1.2.7Incremental y multivisita1.3 La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo1.4 Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.1.4.1 La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles1.4.2 La reacción al precio1.4.3 La reacción al vendedorUnidad Didáctica 2.Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria2.1 El proceso de venta.2.2 Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:2.2.1 Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.2.2.2 El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.2.2.3 Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.2.2.4 La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.2.2.5 Detección de la capacidad económica y operativa del cliente2.3 Las técnicas de escucha activa.2.3.1 La recepción del mensaje comercial.2.3.2 La conducta de escucha.2.3.3 La comunicación no verbal.2.4 Presentación del producto inmobiliario.2.4.1 Características, beneficios y ventajas de la oferta2.4.2 Técnicas de muestra de los inmuebles2.4.3 Las «ayudas» a las Ventas2.5 Argumentación comercial:2.5.1 Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y calificación de las objeciones.2.5.2 Los Métodos de contraargumentación2.5.3 Prevención de las objeciones.2.6 Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:2.6.1 Tratamiento de las objeciones de carácter universal.2.6.2 Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.2.6.3 Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación2.6.4Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.2.6.5 Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.2.6.7 Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.2.7 El cierre de la venta inmobiliaria2.7.1 Naturaleza, finalidad y características del cierre2.7.2 Las dos vías al cierre.2.7.3 El miedo al cierre.2.7.4 El cierre anticipado.2.7.5 Otros aspectos del cierre2.8 Las técnicas del cierre.2.8.1 Cierre directo.2.8.2 Cierre indirecto.2.8.3 Cierre condicional.2.8.4 Cierre de Rackham/Huthwaite2.8.5 Otros tipos de cierre.Unidad Didáctica 3.Documentación en la venta inmobiliaria3.1 El control de recepción de los clientes potenciales.3.2 Las visitas al inmueble.3.2.1 La confirmación de la cita3.2.2 Preparación de la entrevista.3.2.3 La realización de la visita al inmueble.3.2.4 La hoja de visita.3.2.5 Los finales de la visita3.2.6 La comunicación del resultado de la visita.3.3 Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.3.3.1 El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.3.3.2 La oferta de compra al propietario.3.3.3 Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.3.3.4 Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.3.4 La asistencia a la firma del acuerdo.3.5 El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.Unidad Didáctica 4.Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria4.1.1 Tipología: Quejas y Reclamaciones4.1.2 Diferencias y consecuencias.4.2 Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:4.2.1 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.4.2.2 Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.4.2.3 Las normativas autonómicas de consumo4.2.4 La ley de protección de datos.4.3 Gestión y resolución de reclamaciones:4.3.1 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación4.3.2 Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones4.3.3 Documentación y pruebas4.3.4 Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)4.3.5 Respuestas y usos habituales en el sector comercial4.3.6 Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento4.4 Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.4.4.1 Códigos deontológicos europeos y nacionales.4.4.2 Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria4.4.3 La prevención de blanqueo de capitales4.4.4 La información en las comercializaciones especiales